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毕业三年后,我选择了摆地摊

编辑:cooca 作者:佚名 出处:兰州学生网 添加:2012-1-28 字体:[ ] 纠错 评论

我不知道08年毕业的同学们,你们混的怎么样。我觉得我绝对是最失意的那一部分,妻子、房子、车子直至今天对我来说依然是天方夜谭。在2011年结束,那个据说世界末日的2012年到来的时候,我选择摆摊,选择了雄起!

(一)

先说说开始吧。早在2010年的时候,我就鼓起勇气去摆摊。当时在广州天河棠下城中村,好热闹的,而且允许摆摊,没有城管干涉。我独自一个人在那个城中村 里暗暗观察了三天,最后选定卖毛巾。在批发市场挑了一批2块左右的,当时好像拿了一百条。天黑下来后,我像做贼一样悄悄摸到街道上,找了一个很偏很偏的地 方把自己的毛巾摆出来,然后挂上一块自制的牌子:“10元3条”。其实很少有人能够看到我的摊位,更不用说上前来问一问;而我自己随着时间的流逝,越来越 着急,越来越难受,满脑子胡思乱想,一会儿觉得怕碰上认识的朋友,一会儿又觉得自己不是做生意的料,表现太差劲.有一位环卫阿姨也许是可怜我,特意走到我 身旁,告诉我应该到人流大一点的地方去,我内心很是感激,却再也迈不开腿。两个小时后,我终于崩溃了,卷起东西落荒而逃.....

说实话,我是一个很典型的选择性自闭症的人,在朋友熟人面前能够肆无忌惮的表现自己,但是在陌生人勉强却胆怯的会脸红。能够走出那一步,我自己都觉得自己 很了不起。这次摆摊的经历非常失败:产品没有选对、地方没有选对、销售模式和方法没有选对,让我的内心深处对摆摊有噩梦一般的恐惧。这恐怕是一个最糟糕的 开局吧。

呵呵,亲爱的朋友,希望你们不会有这么一个失败的开始哦。

(二)

俗话说,一朝被蛇咬,十年怕井绳。我第一次不成功的摆摊经历着实在心中留下了很大的阴影。后来很长一段时间,仍然没有工作,没有出息,我却不敢再有这个念头。

直到2011年5月,我在长沙一直无所事事,没有工作,没有收入。挺不住了,决定再摆一次地摊。又是通过网上的一番搜索,我初步了解到长沙可以摆地摊的地 方——步行街。然后就是找货源,第一次卖毛巾,心想这是人人用得着的,结果无人问津。于是这次我改卖新奇产品。在淘宝网逛了许久,最后选中一款产品——闪 字风扇。迫不及待的进了100多块钱的货:10个普通闪光风扇,5个固定闪字风扇,2个编程闪字风扇。

5月的长沙天气已经开始热起来,风扇也渐渐开始使用。那天晚上8点左右,我兴冲冲的来到步行街一个天桥上,确实人很多。赶紧把我那几个小玩意儿摆出来,没 过几分钟,就有一对恋人过来了,女孩对闪字风扇特别感兴趣,拿在手里看了又看,还不停的问关于闪字风扇的原理,用途和使用情况。其实我也刚拿回来,什么都 不清楚,于是一顿胡吹。结果可想而知,女孩不满意,走了。接下又断断续续有几个人过来询问,但是大部分都怀疑很耗电,没有买。快9点了,来了一个20多点 小伙子,简单的问了一下,很爽快的掏钱买走一个固闪风扇,15快!当时把我激动的不行啊,终于迈出了第一步!

好景不长,正准备大干一场,桥头传来一声“城管来了”,我狼狈的收起东西就跑。其实我根本不知道城管到底有没有出现。毕竟是第一次摆摊,胆子很小,也许就 是惊弓之鸟吧。步行街人流很大,让我们这些摆摊的人充满期待,只是此时长沙正在评选文明城市,抓的特别严格。我下桥找几个同行打听了一下,有人告诉我,某 某地道11点后城管下班,可以随便摆。我决定继续。

终于到了这个点,地下道摆摊的人多起来了,我也亮出自己的家伙,很多摊友非常好奇。很可惜,没有真正的买主,毕竟这个时候,大部分人已经回家。大概半个小 时后,又来了一个和我年龄相仿的青年,他拿着我的风扇看了又看,不断的打听我的进货渠道,而且告诉我,他是河西学生街一家精品店的老板,希望能够把我的产 品放在他店里。聊了很久,他决定先拿一个回去试试,给了我5块钱。现在想想,那会儿真的很傻:我根本不能确认他到底是不是所谓的老板,即使真是,也不应该 不计成本的甩货。做完这单生意后,地下道已经很冷清了,很多摊友开始收摊,准备赶步行街的夜市(晚上十二点半开始),我也无心再摆,于是第二次摆摊经历就 到此结束。

长沙的城管抓的太严,我认为还是不适合摆摊,于是再也没有出去打游击。 那些闪字风扇,除了卖出去2个,送人3个,现在还有十来个寄放在我朋友那里。每当朋友提起怎么处理这些东东,我就觉得自己蛮失败。

(三)

转眼又过了大半年,这段时间我在长沙销售瓷砖,半死不活。到了2011年11月底,瓷砖市场已经进入淡季,我也必须考虑下一步。这个时候,远在福州的哥哥兴奋的告诉我,他正在利用业余时间摆地摊,好的时候,一晚上纯利润达到200块,前景似乎不错。这让我 看到了希望,于12月初立马奔赴福州。

12月4日,我来福州的第二天,就开始跟随哥哥摆摊。先介绍一下这个地方吧,我跑过很多个城市,也观察了很多的地摊聚集地,我个人认为福州这里的摆地摊环 境是最好的。这里ZF管理非常到位,划分了专门的位置给别人摆摊,有部分固定摊位也有临时摊位,固定摊位每米每月400块左右(当然没有一定背景的人是无 法弄到位置好的固定摊位,悲哀吧),临时摊位每米每晚10块钱。相关人员每晚七点多左右会来收费,而且给你开一张票:“卫生管理费”;然后你就可以安心的 做生意了。这个地方形成了一定的规模,每天晚上人流量估计不下十万吧,总之可以用川流不息来形容。据说整个福州的人都会跑这里来逛夜市。

接着还要说说我们的产品。本来我不打算透露自己的产品,有打广告之嫌。不过我觉得地摊环境和产品决定了你摆地摊的成败,所以不得不说一说。我哥哥在一家外贸公司上班,职务之便,结识了一个厂家,他们是专门生产各种铝合金手电筒的。有一次哥哥公司给这家供应商下了一个很大的订单,我哥哥顺口叫他多发200 个,自己摆摊试试。厂家居然答应了,而且给了一个非常优惠的价格,我想那个厂家也是想讨好我哥哥吧,毕竟他所在的公司是人家的大客户。做过生意的人都知 道,小额是很难从厂家直接拿货的,所以这使得我们的产品有很大的竞争力。

那天刚好是星期天,夜市最旺的几天之一。我们下午四点多就出门了,一路上我畏畏缩缩的跟着哥哥走,总感觉摆地摊很难为情。后来看着哥哥满不在乎的样子,我 也鼓起勇气和他齐肩并走,我想我们是亲兄弟,我们应该一起担当路人的异样眼神,其实后来习惯了,根本无所谓,甚至不会觉得有人会用异样的眼神看待你,只是 当时的一种心理罢了。今天摆摊的人很多,几乎没有空位,还好哥哥在这里混了一段时间,熟门熟路,勉勉强强找到了一个还算一般的位置。今天摆的是led手电 和小部分要清仓的布偶挂饰。整个晚上,哥哥不停的大声叫卖,我呢当然是放不开,就打打下手找找钱。大概10点钟样子,这里基本没有人气了,我们也就回家数 钱。给各位晒晒我第一次摆摊的收入情况吧:卖出29个手电+4个布偶,营业额350元,收费15,纯利175元。

此时此刻,我才真正的见证了摆地摊是可以挣钱的!这也是我的第三次摆地摊。

(三)

第二天是星期一,摆摊的人比较少,摊位比较容易找到。我还不熟悉这里的环境,哥哥叫我先在家里整理货物,等他下班一声号令就把东西拿出来。因为昨晚的成 功,大大的激励了我。好不容易熬到晚上六点(我哥哥上班地点离夜市比较远,六点回来还是算很早的),我拉着东西兴冲冲就往夜市奔去。

昨天晚上是手电+布偶,今天外甥提灯笼——照旧。结果到了7点半,手电才卖出去3个,布偶一个都没有卖出去。很多女孩子看着我们的布偶很便宜,都扎堆的来 挑选,无奈布偶款式太少,才用掉半个桌子,而且被人家挑的太多很脏,别人挑着挑着就失去了兴趣。手电呢,因为挑布偶的女孩子挡住视线,真正的买家又看不 到,销售情况也受到影响。后来哥哥果断的决定,收起布偶,满桌子都摆手电。这一招果然见效,到八点钟的时候,我们就卖出了10个手电。这个决定让我深深的 明白了地摊的一个窍门:专业性!

其实很多刚开始摆地摊的新人都会出现这个毛病,因为不知道什么好卖,于是什么都上一点。比如说卖衣服的搭卖鞋子、袜子等等,而且摊位又不是足够大,导致每 一样东西摆在那里又不起眼,根本无法吸引顾客。即使有顾客来挑选,因为款式不够,很难让他满意,这样子就会流失很多意向客户。其实大部分在你地摊前浏览的 客户,心中已经有了买某样东西的欲望,此时此刻,你要做的是款式多,价钱公道,展示良好的购买价值,促使他在你的摊位前下定最后的购买决心,一锤敲响!从 这个晚上开始,我们再也没有混搭着卖,强调自己的专业性。宁愿放弃很多看似可能的潜在客户,也要挽留住意向客户!

这里的同行都说星期一的生意不怎么样,可是我们的销售业绩却超出了自己的预期:卖出手电24个,加上电池,总营业额达到280元,利润133元(扣除15 元“卫生费”)。这让我又认识到一点,千万不要太轻信同行的经验,也许他说的是实话,但不一定对你有效。不管怎么样,自己尝试过才会真正的理解。

(四)

第三次摆地摊(2011年12月6日):没等到哥哥下班,我独自一个人把家伙搬出来,在夜市尾段的报亭旁,刚刚好一个2米多宽的摊位。问问旁边的老板,告 诉我这个摊主只有周末才来,我如获至宝,想都没想就占据了,心里还想着自己很能干,独自可以搞定摊位。没多久,一位和我年龄相仿的女孩子来到地摊旁,略略 交谈几句,她就爽快的买下一个手电,10块,我心里美滋滋的,就等着哥哥回来给他惊喜。七点多,哥哥来了,没来得及等我汇报战果,他就皱着眉头说:怎么挑 了这么一个位置?换,赶紧找地方换!我心里很不服气,还是悻悻地收拾东西往前行。我当时没有经验,这个摊位处于夜市末端,人流量最少,而且经过的人也不会 这么快就开始购物,原来的摊主正是因为生意太差,所以平时懒得来。

往前大概走了三百多米,又遇上了一个空摊位。此时已经七点多,估计原摊主不会来了,于是兄弟俩赶紧摆上家伙准备做生意。一顿忙乱终于整理好了摊位,城管出 现了,我尝试着给他讲,今晚来得迟,生意不好,可不可以少收一点。这些城管都是本地人,平时也不会上班,就依靠这个挣钱。加之他们从没体验过摆摊人的艰 辛,根本没有一点同情之心,无奈之下我们缴纳全款。前脚刚刚送走这几个“瘟神”,不幸的事情又发生了:原摊主居然来了!这个摊主还算客气,没有盛气凌人的 轰我们走,只是和颜悦色的告诉我们,这是他的地盘。坦白的讲,这个摊主真的很给面子了,哥哥说碰上有些没素质的摊主,一过来就恶语相待,似乎他有摊位多么 了不起。给脸就要脸吧,我们第二次收拾东西走人。至于已经被收掉的摊位费,就算自己倒霉吧。

兄弟俩拖着装备继续往前行,其实前面的位置生意会更好,但是有空位的几率更小。似乎老天怜悯我们,又走了一百来米的样子,有一个一米多一点点的空位,恰巧 旁边的摊主跟哥哥点头熟。他热心的告诉我们这个位置的老板今晚有事不会来,我们可以安心的摆下来做生意。这个时候似乎就抓住了一根救命稻草!位置是窄了 点,勉强能够摆下我们那张1.2米的桌子,但是总比没有好吧。

折腾到快8点了,我们终于可以安心的做生意。憋了一肚子闷气的两兄弟,亮开喉咙大声叫卖,似乎想把之前的不愉快发泄到空气中。我们的卖力当然也换来了回报:总营业额329元,卖出手电31个,净利润172元,这是我们摆摊以来手电卖的最多的一次。

这个晚上,我的心情就像过山车一般,一会儿爬到了山顶,一会儿又跌倒了谷底。三番五次寻找摊位的苦恼、城管缺少体恤的冷漠,让我体会到了地摊人的悲呛,而 好业绩的喜悦又能够迅速驱除种种不快。这样的日子在我今后的每一天里几乎都会面临,我无法回避,也无能改变,在默默的承受中,学会了坚强面对。

(五)

小地摊,大世界。在这短短的一个多月里,我迅速的在体验,在成长,在享受着地摊主的快乐和艰辛;在这个小世界里,让我看到了大世界里的芸芸众生。地摊虽然 不一定能够让我实现发家致富、光宗耀祖的梦想,却可以让我找回曾经失去的自信;地摊不是我的终点,却是一个美好的开始。

拜读了Jobs精神 的《我的25:毕业三年……》,感慨万千。我们是同一批怀揣梦想走进社会的人,jobs很成功的,他耐住了寂寞,耐住了黑暗,在逆境中不断充实自己,提高 自己。我就差那么一点点悟性,所以一直在职场吃不开。楼下也有很多和我一样不如意的人,我们落后了,但是我们没有输。新的一年又开始了,让我们满怀期待继 续远航。

经过连续三个晚上的摆摊,我已经很快的融入了自己的角色—地摊人!今天是第四个晚上,我已经能够独自的拉着装备,若无其事的走在熙熙攘攘的大街上,寻找属 于自己的摊位。这种快速的转变,令我感到非常惊讶。贴子里有一个兄弟也曾发出类似的感慨,看来摆摊真的很锻炼人,首先是脸皮变的很厚很厚!

天气开始变冷了,而且是周中,今晚的摊位不怎么难找,我们几乎找到了一个最好的位置。顾客也开始陆陆续续光临我们的小摊。当然,有更多的逛街者只是看到我们桌子上摆着五颜六色,类似唇膏的东东,好奇的来到我们摊前望一眼,然后丢下一句:原来是手电筒啊,有什么用……

这个时候,我开始思考了,我们的LED手电对于他们来说到底有什么用,如何向顾客展示它的潜在价值呢。首先肯定是照明,为了走夜路方便或者应对停电;很多 女孩子下班很晚才回家,居住的出租屋楼下和楼梯间没有足够的亮度,另外就是经历过停电之苦的人,也会很爽快的接受。总的来说,我们在推销自己产品的时候, 会强调一点:手电是备用的,不会天天用到,但是会有用到的时候。还有摊友给我们出主意,说你应该对女孩子宣传“防狼”功能。呵呵,也许这是个不错的主意, 但是觉得有点太虚了,很少会这样子说。

随着接触的顾客越多,我们也了解了更多的需求。比如说这附近有很多医生护士和医科类的学生,他们也会经常光临我们的小摊,买回去的使用方式也千奇百怪,有 的是为病人照嘴巴,有的照耳朵,有的照鼻孔。后来有一次,一个女孩子买了一个之后,让我们猜猜它的用途,我们总是猜不着,于是她得意的告诉我们:照病人的屁股……

在福州,手电还有一个很重要的用途。这里出产一种国宝级石头—寿山石,很多人都喜欢去淘石头。手电是照看石头品质的必备工具,所以照石头的人都会备一把。 起初我们不清楚这个事情,人家问我们能不能照石头,我们也是含含糊糊的答过去,没多久有人特意拿来一块石头,在我们摊前测试,据那人说我们卖得手电可以照 石头,亮度高而集中,能够有效的鉴赏石头的色泽、亮度和纹理。照石头我们是外行,既然人家当场测试,并且认为可以,我们自然巴不得。从此以后,我们的手电 又多了一个功能——照石头。

说实话,一样东西的使用价值是很多的,就看有没有心挖掘。摆了这么久的摊,我已经总结了很多关于手电的用途,比如说当作礼物送人,当信号指示,甚至是准妈妈的胎教工具……

这个晚上的生意比昨晚略有下滑,我们总结了下,主要是天气变冷,人流减少引起的。每个摆摊人都是靠天吃饭,我们无法左右老天,只能祈祷明天、后天、大后天天气会变好!

(六)

2011年12月8日,第五次摆摊。今天天气更冷了,而且刮起了风,吹在人的脸上像冰刀一样刺人。我突然觉得有点倦意,不想出门摆摊。这个时候才知道上班 的好处,每个礼拜有休息,晚上也不用熬到那么晚,不管是刮风下雨只要打卡上班,这一天工资就有了,现在可好了,歇一天就赔一天的生活费。此时,哥哥打电话 催我出摊,他白天上班一天很辛苦,晚上还陪我出摊到那么晚,根本没有休息时间,我好歹白天还可以休息。想想就觉得很惭愧,拿上装备赶紧出门。

天气不好是摆摊族最大的敌人。今晚街上没有了往昔挤挤攘攘、川流不息的人群,偶尔有路人也是耸肩缩头,快步穿过,仿佛多耽误一分钟都会冻成冰人。我们的生意惨不忍睹,到九点才卖出十个手电。

一会儿来了一对恋人,男孩似乎很喜欢我们的手电,不断询问亮度、质量和电池怎么装……女孩也许觉得太冷了,就不断催促男孩快点决定买不买,我们趁热打铁, 终于促成男孩的购买决定。哥哥问他:电池要不要新的,三节两块钱。男孩很惊讶:电池还要算钱?“不含电池,”哥哥指着小牌牌的标识语说。男孩似乎无法接受 个说法,女孩也来帮腔,说什么这么冷的天,你生意本来也不好,不如送我们电池,否则我们就不买了。哥哥坚持不送,我在一旁干着急。双方僵持了一两分钟后, 这对恋人放弃购买。

我抱怨哥哥应该变通一点,否则在寒风中吹一整晚不值得。哥哥则认为:整个夜市只有我们一家在卖手电,我们可以垄断价格,他们今天不买下次还是只能在我们这 里买;其次,为这送不送电池与顾客讨价还价,可以逐渐加强销售能力;更直接的是可以提高利润率。我则认为适当的送电池,能够提高成交率,增加销售额,虽然 净利率有所下降,总利润却增加了。双方各执一词,意见无法统一。关于送与不送电池的争论,我们在后来一直有分歧,直到今天都无法达成共识。

这个晚上的战绩也晒晒吧:总营业额121元,卖出手电11个,净利润87元。明天我就要去厦门喝喜酒,接下来的两天都不再出摊。

(七)

昨天晚上我还在厦门,哥哥独自一个人出来摆摊,战果还不错,卖出29个手电,营业额322元。

今天下午坐动车赶回福州,已经五点多了,没来得及回家就直接奔赴战场。星期天啊,人流量很大,不能不抓紧时间做生意。今晚卖出35个手电,营业额389 元,净赚202元。事实证明,只要天气好转,我们的销售量是稳定,而且在逐步增加。这一点令兄弟俩感到很振奋,旅行的疲惫早就消失的无影无踪。

通过前几天的销售,我们发现来到摊前询问充电手电的人特别的多,因为很多人,特别是女孩子认为电池不耐用,更换也很麻烦的。于是哥俩开始合计拓展自己的产 品,增补充电手电。今天白天,哥哥没有上班,专心在网上寻找合适的产品,最后选定一家网上订购了1500多块钱的手电,不仅有充电手电,也涵盖了很多其他 款式的随身手电,甚至有一种很小的USB充电手电筒。

不得不申讨一下申通,速度慢的惊人,而且服务态度还相当恶劣。足足四天才拿到了第一批手电,是那种强光远距的仿警用手电,确实非常酷,除了价格高的有点吓 人。以前几乎天天晚上有人询问充电手电的事情,当我们拿到这批充电手电的时候,突然发现实际情况不是这样子的。很多顾客非常喜欢这种手电,问问价格之后扭 头就走。现在经历的多了,知道那是代表顾客无法接受这个价格。

足足三个晚上,终于来了一个真正的买家。那是一个25、6岁的年轻人,在几个朋友的簇拥下来到我们小摊。首先看看我们的小型手电,不是特别满意,就问问有 没有其他类型的。我怕吓着他,只拿出一款20块的仿警用手电,他嫌亮度还不够,一气之下我们搬出了最宝贝的两款手电(这东西有价无市,平时看别人没有真心 想买,就懒得拿出来。呵呵,是不是有点势利眼)。他几乎是眼前一亮,而且半开玩笑半认真的抱怨:老板,怎么这么好的东西还噎着藏着。听到这话,我知道这个 人靠谱,心情也放松了,然后有一搭没一搭的和他聊起来。原来他即将离开福州去厦门,临走想买一个好点的手电留给女朋友备用。我趁机拿出从厦门回来的火车 票,聊聊关于厦门的趣事,两人关系走的更近了。在他朋友们的怂恿下,他终于决定成交,50块。

这次开发产品是失败的,我们总结了一下:来地摊买东西的人无非两种:贪便宜和图方便。当地摊产品与超市、卖场相比没用明显的价格优势,几乎就是世界末日;尽管你的产品质量超级棒,顾客也不会认同,因为在他们心里,早就深烙上了地摊货=便宜!

兄弟俩商量之后,迅速做出退货的决定。

(八)

我开始有了一种地摊人的职业习惯:只要一天生意不好,我的紧迫感就上来了,会开始鞭策自己调整心态调整策略,争取下一天更好的业绩。毕竟这种小本生意经不起折腾。

恰巧今天(12月16日)我们在网上订购的第二批货被申通慢悠慢悠地递过来了。这批货都是装电池的,以小巧轻便、高亮和外观漂亮为主要卖点,有上十款之 多,满满摆了一桌子。因为新鲜漂亮吸引了不少人围观,原以为可以满足不同群体的个性需求,孰料又出现一个新问题:款式繁多的手电品种,导致顾客无从选择。

我突然想起一个词:选择恐惧症!我在长沙销售瓷砖的时候,曾经碰到过一个客户,稍稍接触就轻而易举搞定了。事后这个客户向我透露,他有选择恐惧症,特别是 在购物的时候,如果同时有几个品牌影响力、价位相仿的产品摆在他面前,他就选择很困难,自信不足,总是担心自己的选择不是最好的。所以我第一个接触他之 后,他就迅速订购我们的产品,避免自己举棋不定。

现实生活中,具有这种症状的人是非常多的,甚至包括我自己。所以这些手电也引出了这种情况。 我们这批手电价格都在十五块之间,主要特征也趋同,让很多购买者在地摊前犹豫不决,最好只好放弃选购。其实我们也做出了一些努力,比如说根据消费者的年 龄、性别和个性以及观念的不同,有针对性的强力推荐某款手电。无奈道行不深,很难把准脉。所谓吃一堑长一智,晚上总结了一番之后,我们决定每天晚上只拿出 两三款不同类型和功能的手电,尽量避免消费者发生选择恐惧。

当然,试销这么多款手电,让我们发现了一个亮点。其中一款夜光型手电受到消费者的热捧,一个晚上居然将15个样品销售一空,而且后来陆续有人询问这款产品。哥俩欣喜若狂,第二天就赶紧叫商家快递200个过来。

记得有一位生意人曾经告诫他人:永远不要用自己的喜好来衡量别人,也许你觉得毫无实处的东西恰恰是大受欢迎的。这款夜光型手电似乎正好验证了他的说法。这个晚上的营业额达到446,卖出各类手电41个,不过净利润只189元,这批手电的吸金表现不好,成本太高了……

(责任编辑:cooca 纠错)

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