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做生意:教你如何开发与维护客户

编辑:李启明 作者:佚名 出处:兰州学生网 添加:2015-10-12 字体:[ ] 纠错 评论

想要做生意,先要学会开发客户渠道,开发客户还要学会维护客户资源。在现代市场经济中,企业只有做好客户开发与维护这个重要环节,才能在激烈的市场竞争中立于不败之地,进而取得快速、稳健的发展。

几年前,老赵所在的工厂破产了。下岗工资就那么一点点,夫妻俩要过日子,女儿还要读大学,在生活的压力下,老赵开始卖报挣钱。几经挑选,他决定去火车站卖报,因为这里人流量大。但是车站固定的卖报人已经有了两个,其中一个已经卖了很长时间,另一个好像是车站工作人员的亲戚。(对市场和竞争对手进行初步分析。)

老赵想,如果自己不做任何准备就直接进场卖报,一定会被人家赶出来。于是,老赵开始每天给车站的几位管理人员送报纸,拉家常。一来二去混熟了,老赵就开始大倒苦水,说现在自己下岗了,在附近卖报销量也不好,一天卖不了几份,而女儿马上就要参加高考了,高昂的学费实在是无力负担,女儿学习成绩那么好,如果不让她读了真的对不起她……人心都是肉长的,车站管理员就热心帮他出主意:“那你来我们车站卖报好了,我们这里生意蛮好的,他们每天都能卖几百份呢!”(博得对方同情,引起共鸣,争取支持。)

有了车站管理员的许可,老赵可以光明正大地进入车站卖报了。当然,他也没忘记每天孝敬管理员每人一份报纸。(公共关系维护。)

可是,虽然进场了,可一共三个卖报人,卖的也都是同样的报纸,竞争挺激烈的,怎么办呢?有了!这两个卖报人在车站的一左一右各有一个小摊点,老赵决定不摆摊,带报纸到等车的人群中边走边叫卖。(打破被动等待,变为主动出击。)

一段时间下来,老赵还总结了一些门道:等车的人中一般中青年男性喜欢买报纸,上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸,有重大新闻时报纸卖得特别多。(对客户和销售数据进行分析,提供差异化服务。)

于是,每天叫卖报纸时,老赵不再叫唤快报、晨报、晚报,而是根据新闻来叫,这一招果然十分见效。听到吆喝,许多人都纷纷主动上前来买报纸。几天下来,老赵发现,每天卖的报纸居然比平时多了一倍。(抓住客户心理,挖掘产品特点,刺激好奇心。)

半年后,车站的一家报摊由于生意不太好就撤了,于是老赵接下这地方,又买了政府统一制作的报亭,既气派又美观。报摊的经营品种也从单一的报纸扩大到畅销杂志。(提升自身形象,开发新产品。)

因为卖杂志赚得比较多,所以老赵还会根据什么杂志好卖搞一些优惠。比如说买一本《读者》,送一份《快报》什么的。(捆绑主导产品,带动附属产品。)

老赵的女儿周末在肯德基打工,经常带回来一些优惠券,于是,这又成了老赵促销的独特武器。买报纸杂志一份,赠送肯德基优惠券一份。(增加产品的附加价值。)

就这样一直做了两年,老赵的卖报生意有声有色,每月的收入都不低于5000元。现在,老赵又有了新的目标,他打算在附近的有线电厂小区出口的胡同里再开一家报亭,把女儿读研究生的钱也挣到手。(复制成功的经验。)

由此案例,我们可以总结出一些客户开发和维护的要点:

第一步:分析市场和竞争对手,并寻找切入点(机会)。

第二步:变被动等待为主动出击,引起客户共鸣,争取支持。

第三步:细分客户群体,制订产品宣传措施,提供差异化服务。

第四步:满足客户要求,不断提升产品的附加价值或者开发新产品。

第五步:复制成功的经验和模式。

(责任编辑:李启明 纠错)

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